03 Jul

Empresas TIC: es la hora de construir oferta

Las tecnológicas no pueden limitarse a revender aplicaciones, están obligadas a construir su propia oferta

Con la irrupción del SaaS (software as a service), una de las primeras y más importantes decisiones que deben afrontar las empresas tecnológicas que revendían e implantaban aplicaciones empresariales de terceros (Microsoft, Oracle, SAP…) es la de desarrollar una oferta de propiedad intelectual propia (IP) mediante aplicaciones, extensiones, aplicaciones webs en la nube y soluciones empresariales.

En las primeras etapas a la hora de construir una aplicación empresarial, las compañías tecnológicas deben proyectar en un doble sentido: por un lado el producto-tecnológico y por otro el producto-oferta (y si es posible, ¡que sea al mismo tiempo!).

Es probable que no tengamos mucha experiencia ni habilidades especiales ni los conocimientos suficientes para desarrollar (IP) -sobre todo en la definición de nuestro producto-oferta- posiblemente porque nunca fue necesario y los equipos están más orientados a la venta- producción que al marketing, despliegue y creación; si es así, las soluciones verticales fueron e incluso pueden ser una buena experiencia, pero muy pocas podrían llegar a considerarse un producto-oferta.

Para poder ofrecer a los clientes una propuesta convincente, lo primero es aprender mucho de ellos: sus necesidades reales, sus procesos de negocio, sus competidores, qué les diferencia… para lo que conviene apoyarse en alguna metodología de estudio de mercado.

Para competir hay que subir la “escalera” de la Propiedad Intelectual IP, ¿estás dispuesto?

El siguiente paso es centrarnos en el marketing de nuestro producto y con ello afrontar la Escalera IP que nos muestra los escalones que hemos de subir. El fin último será “aprender a empaquetar” ofreciendo a nuevos clientes de una manera repetible nuestro producto. Hagámonos la siguiente pregunta, ¿Consideras que has proporcionado algo personalizado para un cliente que tuvo éxito?, quizás hasta has logrado un impacto medible en un proyecto personalizado y positivo en el negocio de tu cliente. Si es así, puede haber más clientes que podrían beneficiarse de la misma funcionalidad, solución o información que resolvió esta necesidad.

Subamos ahora el primer escalón de la escalera IP haciéndonos las siguientes preguntas:

  1. ¿Qué has hecho que puedas considerar excepcionalmente bueno?
  2. ¿Qué sabes hacer mejor que cualquiera de tus competidores?
  3. ¿Qué te parece fácil de hacer hoy en día, después de muchos años de averiguarlo?
  4. ¿Cuáles son las cosas “difíciles” que los clientes se sorprenden de que puedas hacer por ellos?
  5. ¿Cuál fue el mayor desafío que tuviste para resolver y que funcionó?
  6. ¿Qué herramientas, aplicaciones, procesos o integraciones has creado para que sus implementaciones sean más rápidas y fáciles?
  7. ¿Qué trabajo o proyectos personalizados te han pedido que hagas una y otra vez por varios clientes?
  8. ¿Qué podrías empaquetar y vender a más de un cliente?
  9. ¿Qué servicios solicitan varios clientes repetidamente?

Tras estas respuestas, has subido el primer escalón. Pero no corras al papel a escribir el nombre del producto, tan solo quédate con el nombre del proyecto, ¿por qué no… Agamenón?

Ahora debemos definir la estrategia de ventas y marketing para encontrar los primeros clientes y el cierre de acuerdos. Ese será ya un segundo escalón que definiremos en otra ocasión.

El Software como servicio, una clara oportunidad de negocio.

Con la universalización del SaaS se gana en reducción del riesgo por parte del cliente, en la repetición de las soluciones que mejoran y evolucionan a la velocidad que requieren los clientes, la creación de alianzas entre partners para configurar suites que aborden las necesidades del cada día más cambiante mercado, con nuevas tecnologías que irrumpen con fuerza y que no dejan de modificar el escenario de las aplicaciones empresariales.

El desarrollo de la propiedad intelectual (IP) no es tan arriesgado, costoso o desafiante como pueda parecer. Es cuestión de empezar a subir escalones.

Julián Lorenzo. Subgerente UN CRM en Grupo Alfatec.

Compártelo